Auch, wenn LinkedIn Ads bei weitem nicht so komplex sind wie Google oder Facebook Ads, können einige Fehler sehr teuer werden.
Denn im Gegensatz zu anderen Werbeplattformen ist LinkedIn Ads mit Abstand die teuerste Werbeplattform auf dem Markt.
Einige Fehler lassen sich aber noch vor der ersten Anzeige vermeiden. Eine gute Planung, Strategie & ein paar Insights können für eine bessere Performance sorgen und dir bares Geld einsparen.
Diese Fehler tauchen immer wieder bei meinen Kunden auf, wodurch sie keine guten Erfahrungen mit LinkedIn Ads machen konnten.
In diesem Blogartikel habe ich 6 Fehler zusammengefasst, die du vermeiden kannst, noch bevor du die ersten LinkedIn Ads schaltest!
1. Du kennst die Kennzahlen nicht!
Zahlen und KPIs sind ein Kernbestandteil jeder Performance-Marketing Kampagne (auch bei LinkedIn).
Viele steigen jedoch bei LinkedIn ein, ohne sich davor mit den Zahlen auseinandergesetzt zu haben. Dabei sind nicht die LinkedIn KPIs (CPC / CPL und Co.) gemeint, sondern viel mehr die internen Metriken.
Gerade bei der Budgetfrage, sind einige interne Zahlen entscheidend, um die Kampagne bewertbar zu machen:
CLV - Customer Lifetime Value
Was bringt ein Kunde durchschnittlich an Umsatz, während seines gesamten „Kundenlebens“? Viele Unternehmen verkaufen erstmal eine (oft auch kleinere) Dienstleistung.
Bei Agenturen ist es gängig, dass im ersten Step eine kleinere Dienstleistung verkauft wird (Audit oder Setup) und daraus oft ein Folgeauftrag entsteht, welcher über mehrere Monate oder Jahre läuft.
Natürlich unterscheidet sich der erwirtschaftete Umsatz von Kunde zu Kunde. Daher macht ein durchschnittliches CLV (über alle Kunden und mehrere Jahre) Sinn.
Wenn du die CLV kennst, kannst du entscheiden, ob sich LinkedIn Ads für dich lohnen, oder ob die Plattform für dich zu teuer ist.
CPL - Cost per Lead
Ebenfalls eine entscheidende Metrik: die Kosten pro Lead.
Gerade, wenn du eine Leadgen Kampagne auf LinkedIn Ads schalten lässt, wird dir diese Zahl helfen, die Ergebnisse der Kampagne bewerten zu können.
Max Cost per Lead
Wenn du die CPL Kosten kennst, wäre es auch hilfreich zu wissen, wie viel du maximal pro Lead ausgeben kannst.
Dazu ein Beispiel:
Stellen wir uns vor, deine Dienstleistung & damit verbundener Umsatz (am besten CLV) liegt bei 5.000 €.
Deine Marge, nach dem Abzug aller Kosten, liegt bei 40%.
Nach jeder verkauften Dienstleistung (im Schnitt) erwirtschaftest du einen Gewinn von 2.000 €.
Du brauchst im Schnitt 10 Leads, um daraus einen Auftrag zu generieren.
Von deinem Gewinn kannst du maximal 1000 € für Werbung ausgeben.
1000 € / 10 Leads = 100 € maximale Kosten pro Lead.
Diese KPIs sind jedoch nur ein Richtwert. Du kannst selbstverständlich noch tiefer eintauchen und alle Kosten (Strom, Büro, Mitarbeiter, Internet & Co.) einkalkulieren. Ein Richtwert (mit ggf. Pauschalen) reicht in diesem Fall komplett aus.
2. Du kennst die Zielgruppe nicht!
“Eugen, aber natürlich kenne ich meine Zielgruppe – ich arbeite jeden Tag mit ihr!!!”
Selbstverständlich tust du das, jedoch unterscheiden sich die Werbeplattformen massiv voneinander.
Während du bei Facebook Ads eher auf die demografischen Merkmale (Wohnort, Alter etc.) eingehen kannst, bietet LinkedIn Ads die Möglichkeit auch die Jobtitel oder spezielle Fähigkeiten als Targetingauswahl an.
Schaue dir dazu deine aktuellen und potenziellen Kunden & deren LinkedIn Profile nochmal an.
- Gibt es Ähnlichkeiten oder Unterschiede in deren Jobbezeichnungen?
- In welchen Branchen sind deine pot. Kunden tätig?
- Haben sie Gemeinsamkeiten in ihren Kenntnissen?
Ein besseres Verständnis deiner Zielgruppe auf der jeweiligen Werbeplattform (z.B. LinkedIn Ads) hilft dir dabei, das Targeting gezielter zu machen & bessere Ergebnisse zu erzielen.
3. Du planst zu wenig Budget ein!
Zum Start jeder Kampagne, egal ob Google Ads oder LinkedIn Ads, brauchst du einfach eine gewisse Zeit, um deine Zielgruppe kennenzulernen. Dadurch, dass jedes Unternehmen und seine Zielgruppe einzigartig sind, müssten viele Fragen in dieser Zeit beantwortet werden:
- Passen die Visuals und wie werden sie geklickt?
- Passt der Text / Copy oder kann man diese noch optimieren?
- Gibt es bereits Feedback von Sales oder den Leads selbst?
- Lässt sich das Gebot optimieren / senken?
- Was passiert, wenn man das Budget erhöht oder verringert?
In den ersten 2-3 Monaten werden üblicherweise viele Anpassungen und Test durchgeführt, um die Kosten zu senken und die Qualität der Leads zu erhöhen. Außerdem ist es keine Seltenheit, dass von der Akquise bis zum Abschluss mehrere Monate oder sogar Jahre vergehen können.
Wenn du zu wenig Budget für die LinkedIn Ads einplanst, kann es passieren, dass die Optimierungen zu kurz kommen & dir jede Menge Potenzial entgeht. Obendrein bleibt in den ersten Monaten der Erfolg erstmal aus. Aber das Geld wird trotzdem ausgegeben.
Das schreckt viele Marketer ab, denn sie können die Effektivität bzw. den Erfolg der LinkedIn Ads in den ersten Monaten nicht rechtfertigen, wodurch die LinkedIn Ads als ein teurer Test abgestempelt werden.
Plane dir deshalb (in Kombi mit den KPIs von vorher 
) ein gewisses Budget ein und verteile es über eine bestimmte Zeit (3 – 6 Monate).
4. Du testest zu wenig!
Die goldene Regel im Performance-Marketing: “Es gibt nie genug Tests”.
Es reicht nicht aus zwei Variationen deiner Anzeigen zu testen, denn die Testmöglichkeiten sind unbegrenzt. Alleine ein Satz in deiner Copy (z.B. die H1) kann massive Auswirkungen auf die gesamte Kampagne haben.
Probiere deshalb nicht nur unterschiedliche Visuals, sondern auch unterschiedliche Formate:
- Videos
- Carousell Ads
- Text Ads
- Lead Gen Formulare
Es macht auch Sinn, andere Zielgruppen anzugehen. Oft werden zum Beispiel die C-Level Entscheider (CEOs, Gründer & Co.) als Targeting ausgewählt. Was dabei vergessen wird, ist, dass auch die Mitarbeiter bei der Entscheidung beteiligt werden.
Ein Beispiel von meinem Kunden:
Ich kam in Kontakt mit einem Sales-Mitarbeiter. Nach kurzem Austausch hat er mir erzählt, dass er mit den aktuellen Sales-Prozessen (mit HubSpot) sehr unzufrieden ist. Auch, dass die Leads aktuell nur über Kaltakquise generiert werden.
Ich habe ihm ein paar Tipps mit auf den Weg geben & ein paar Möglichkeiten aufgezählt, wie er und sein Unternehmen neue Lead generieren können.
Einen Monat später hat mich die Geschäftsführerin dieses Unternehmens angeschrieben & gefragt, ob wir uns nicht austauschen wollen.
Es kam zu einem Auftrag, bei dem der Sales-Mitarbeiter die Entscheidung der Zusammenarbeit vorangetrieben hat.
Hätte ich damals direkt die Geschäftsführerin angeschrieben, wäre es womöglich nie zu dem Auftrag gekommen.
5. Du kannst deine Maßnahmen nicht richtig auswerten!
Nach dem Launch der ersten Kampagnen erhältst du zwar die ersten LinkedIn KPIs. Um den Erfolg oder Misserfolg der Kampagnen bewerten zu können, musst du jedoch die LinkedIn KPIs mit externen Zahlen verknüpfen können.
Denn oft zeigt LinkedIn deutlich mehr Klicks auf deine Anzeigen an, als tatsächlich Besucher auf die Webseite kommen.
Gerade, wenn du nicht nur LinkedIn Ads schaltest, sondern unterschiedliche Kanäle angehst, kommen komplexere Themen wie:
- Attributionsmodelle
- Conversion Tracking
- Cookie Consent & DSGVO
- Tags & Pixels
- Lead Scoring
- CRM & Dashboards
- Retargeting
auf dich zu.
Gerade, wenn es sich um technische Elemente handelt, wie zum Beispiel die Implementierung von dem LinkedIn Insights Tag auf der Webseite, kann es ziemlich komplex werden.
Solltest du dich mit dem Thema nicht gut auskennen, würde ich lieber externe Hilfe dazuholen. Denn beim falschen Setup kannst du nicht nur deine Daten verfälschen, sondern machst dich oder dein Unternehmen gegebenenfalls strafbar (DSGVO).
6. Du hast keine Lead Management & Sales Prozesse
Die Anzeigen laufen richtig gut? Viele qualitativ wertvolle Leads kommen täglich rein? Aber nach langer Zeit siehst du immer noch keinen Umsatz?
Dann könnte das Problem bei deinen Lead Management & Sales Prozessen liegen.
Selbst die besten Ads bringen nichts, wenn du die Leads nicht bearbeiten & abschließen kannst. Schaue hier am besten, dass du bevor du die Ads schaltest, dir jeden Prozess (Pfad) genau dokumentierst.
Außerdem ist es sinnvoll, sich Gedanken über ein komplexeres CRM System, wie etwa HubSpot, zu machen. Ein CRM hilft dir dabei nicht nur die Daten ordentlich abzulegen, sondern auch die Prozesse zu automatisieren (z.B. Leadübergabe an Sales-Team) oder auch die Leads bewerten zu können (siehe Punkt 1).
Fazit
Auch wenn man die Ads in wenigen Stunden online schalten kann, hoffe ich, dass ich dir den Aufwand verdeutlichen konnte. Denn genau diese Fehler sorgen dafür, dass LinkedIn Ads, oder auch andere Werbeplattformen, entweder absolut nicht laufen, oder erst gar nicht ausprobiert werden.
Die, die sich der Komplexität stellen, werden langfristig belohnt. Auch wenn eine Werbeplattform absolut nicht geklappt hat, erhält man wertvolle Daten & Learnings für die Zukunft.
Es gibt nichts Schlimmeres, als für etwas lange zu arbeiten, um am Ende nicht zu wissen, warum die Maßnahme nicht geklappt hat. Darum macht es immer Sinn, einen Experten zu beauftragen, welcher einen genau bei diesen Themen begleitet und auf offene Punkte aufmerksam macht.
Brauchst du Unterstützung?
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